海外の保険を取扱う「保険セールス」が増えている件と、契約する「クライアント」の心構えについて

今日は『海外の保険を取扱う「保険セールス」と、契約する「クライアント」の心構え』についてお話したいと思います。

最近ちょいちょい、こんなことを耳にする事が多くなりました。

「海外の保険が良いらしいんだけど聞いたことある？」

「オフショアの国の保険って利回りがぜんぜん違うらしいよ」

「この前、面談しに行ったお客から、”海外の保険も検討している”って言われたんだけど知ってる？」

「投資顧問業の会社を間に入れると合法的に販売する方法があるらしいよ」

保険屋さん同士の会話です。

私のブログが少しは加担しているのかどうかはわかりませんが、私自身も海外の保険の契約者となり、取扱うようになった約５年ほど前に比べると、かなり海外の保険も浸透しつつあるように感じます。

当時、海外の保険について案内していたのは保険セールスをしている人（FP）、または過去にやっていた人たちではなく、保険とは関係のない人、云わば”保険に関しては素人”の方々が多かったと思います。商品自体は日本のものに比べてもちろん良いものが多いのですが、”日本の保険に関して素人”の人が、何が日本の商品より優れているのか、正しく日本の保険との違いや、特にメリット・デメリットについて理解し、お話していたかについてはかなり疑問で、とにかく余計なリスクやデメリットは言わずに売ることばかりを優先していた人が多かったです。（その影響もあり、海外の保険会社数社は日本人の新規契約の受付を停止しています）

ところが最近は、むしろ保険のプロである保険セールスの方々がパートナーとして、海外の保険を選択肢のひとつとしてクライアントに案内する人が多くなっています。恐らく日本の保険会社の、特に円建商品の貯蓄性商品（終身保険や学資保険、個人年金保険など）が販売停止や、販売可能だとしてもまったく殖えないものばかりになってしまい、多くの保険セールスが、これまで”食わず嫌い”で販売していなかった人たちすらも「外貨建商品」や「変額商品」を販売せざるを得ない状況に陥り、商品特性上同じ土俵（外貨建や変額）となる海外の保険について自然と知ることとなり、その圧倒的な差に気づいてのことだろうと思います。

＊「円建保険」の見栄えがあまりにも悪いので「外貨建」をススメる”FP（保険セールス）”

私も元々は乗合代理店の保険セールスでしたから、海外の保険商品との数字上の差は一目瞭然でわかりました。数十社の保険会社を取扱う乗合代理店のセールスであれば「各社で比較して一番良いものを」という販売方法が身についてましたから、今持っている商品にプラスし更に、海外の保険を選択肢に入れて案内するべきだと尚更の事よくわかってしまうわけです。もちろん、すべての海外の保険が日本の保険商品よりも良いと言っているわけではありません。個人向けの商品で言えば、収入保障保険や医療保険などは日本の保険商品で準備した方が良いですし、終身保険や養老保険、個人年金保険などの類は海外の商品の方が圧倒的に優れているものが多いので、そちらを選択肢のひとつに入れれば良いということです。法人向けの商品で言えば、海外のもので契約時から損金になる保険はありませんから（私の知る限り）、日本の商品を使うほうがベターです（あるスキームでは雑損に出来るものはありますが）。これが、現時点で私が考える「フィデューシャリー・デューティー」です。しかしながら実際には「ユニット・リンク」や「こだわり個人年金」などによる”被害者”が急増しています。

【フィデューシャリー・デューティー】

自分達の売りたいものを売るんじゃくて、最もお客さんのニーズとマッチして、最もお客さんの利益となる商品の案内・提供をしましょう

ところが、この「フィデューシャリー・デューティー」の前に立ちはだかる問題が「保険業法」です。これまで何度かブログでも書いていますが、日本の保険業法第186条では、簡単に言うと

「日本にない海外の保険会社が、日本に居住する日本人から保険契約を受けてはいけません」 

「日本に住む日本人が海外の保険に入りたければ、内閣総理大臣(現在は安倍さん)に許可を受けてね」

という記載があり、もし加入したらどうなるかというと第316条と337条

「保険会社は最大 300万円以下の罰金」 

「契約した個人は最大50万円の過料」 

となります。

＊そもそも、なぜ海外の保険が規制されているのか？

＊【保険業法第337条】海外の生命保険に契約した個人は最大50万円の過料…さて、どこに支払うか？

＊何だか妙な日本の保険に関する法律

しかし、実際のところ今まで、罰金を課せられた保険会社もありませんし、過料を支払った個人もいません。そもそも誰が海外の保険に入っているかを確認することはできませんし、日本にない海外の保険会社を日本政府が日本の法律でどう罰するのか?ということですね（圧力はかけているようですが・・・）

ですが、この保険業だけを読んで杓子定規に言えば合法的には加入も出来ませんし、販売も出来ません。これには何をどうしようと抜道はありません。上述の”投資顧問業云々カンヌン”も関係ありません、恐らく。

しかし、これを読んでいる”あなた”が「保険セールス」だとして、”そんな違法なことは…”と言っているうちに、誰かがあなたのクライアントや見込客に、日本と海外の保険商品の違いを説明するかもしれません。私のブログを読んで私に問合せをしてくるかもしれません。そして、あなたのクライアントや見込客が「お金を殖やすなら海外の方が全然いいよね」ってことになりかねません。つまり『選ぶのはクライアント』なわけですね。

私は、私達のようなアドバイザーや保険セールスは自分達の売りたいものを売るのではく、最もクライアントのニーズとマッチし、利益となる商品の案内・提供をするべきと考えています。自身の好き嫌い（得手不得手）があるのもわかりますが、個人向け・法人向け問わず、できるだけ多くの選択肢を持ち合わせておくべきです。そして、商品の選択をするのはクライアント自身です。保険業法上の違法・合法の論議で言えば「違法」となるでしょう。しかし、だからこそクライアント自身も自己責任であることを理解して、自身の資産形成を行っていかなければいけません。

殖えると思っていた保険が、、、

殖えると思っていた投資信託が、、、

もらえるはずの退職金が、、、

もらえると思っていた年金が、、、

安全だと思っていた銀行が、、、

安全だと思っていた円が、、、

人のせいには簡単に出来ますが、こうなったら誰も助けてはくれません。

そして、恐らくこう言われるのではないでしょうか

「それは残念でしたね」

わからないことはいつでもお気軽にご相談下さい。

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