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保険セールという生き物の「ホンネ」

公開日: : 最終更新日:2017/04/19 my life, 裏話

皆さんこんにちは「保険アドバイザー和田」です。

今日は「保険セールのホンネ」についてお話したいと思います。

 

皆さんの中でもお客さん相手にされているご商売の方であれば、「ホンネ」と「タテマエ」ってありますよね?

例えば、洋服。たとえ”まったく”似合ってなかったしても、ほとんどの店員さんは

「とてもお似合いですよ」

って言います(あくまでもほとんどです、全員ではありません)

「似合わなねぇぇぇ」

と、「ホンネ」では思っていても、恐らく言いません。良くて

「そちらもお似合いですが、こちらの方がもっと良いんじゃないでしょうか・・・」

って感じでしょう。またはそっちの方がもっと高い服だからって場合もありますがw

 

以前、こんな経験がありました。

当時、公私に渡っていろいろとお世話になっていたコンサル業を営む方から、ある地方都市のクライントさん(30代男性)をご紹介して頂きました。毎年かなり利益が出ていたので、節税が主な目的です。それから数ヶ月の後、この企業さんには私の保険マンとして一番高額な契約を頂くことなりました。もちろん、その頃にはそのクライアントさんともかなり近い距離感になっていました。

で、そのクライントさんは「ジョルジオ・アルマーニ」が好きな方で、その方の地元ではショップも品数もあまりないので、いつも東京出張の際に赤坂のお店で”大人買い”をしていました。

 

ある日、その方から電話が入り

「ちょっと、ここのところ忙しくてそっち(東京)まで行けないから、赤坂のアルマーニに行って、適当に30万円分くらい買っておいて、和田ちゃんのセンスで良いから」

「行くのはもちろん良いんですが、サイズとかわからないですけど。。。」

「あぁ、それね、大丈夫。店に行けばオレのサイズに合うのがトレーに用意してあるから、その中から選んどいて」

 

どうやら、常連さんなので、シーズンごとにその方に合うサイズをお店側はキープしておいているんですね。

もちろん、服好きな私としてはとても楽しいことですので、すぐにその店に行って”御用聞き”を済ませてました。

その後、その方から

「やっぱり、自分だったら選ばないようものを選ぶから、たまには人に選んでもらうのも悪くないねぇ」

とうことだそうでした。確かに私も、自分で選ぶ色はブルー系と白ばかりになる傾向があるのでよくわかります。

 

それから数ヶ月したある日

元々このクライアントさんをご紹介して頂いた方と、クライアントさん、私の3人で会う機会がありました。

その時に「アルマーニ」のことに話題が及び、件の話をしたところ、ご紹介者の方が

「アルマーニはお前みたいなデブのために服をデザインしてないんじゃーーー!」

と、爆弾発言。

確かにこのクライアントさんは、ちょっと、、、少々、、、お太り気味、少し前の金正恩(キム・ジョンウン)っぽい感じと言ったらわかりやすいでしょうか(きっと、儲かり過ぎのせいもありますねw)

お二人の関係はかなり親しい間柄なので、もちろんその場は笑いで包まれるわけですが、これ実際のところ「ホンネ」だよなぁ、なんて思うんですね。

 

さて、話を今日のテーマに戻します。

保険セールのホンネ

ある代理店の方とお話した際に、保険マンだった当時の「私の保険セールス」についてお話しました。

たとえば、医療保険に加入を検討している方には、必ず『高額療養費制度』の話をし「本当に必要かどうか?」改めて考えてもらうようなセールスをしていました。

*医療保険って必要?「高額療養費制度」とは?

 

特に年金暮らしの方は医療費を心配される方も多いのですが、年金で暮らしている方の大多数は『毎月余裕のある方』というよりむしろ、『毎月いろいろやりくりしている方』の方が多いものです。ですから

「70歳以上の方は月に12,000円以上かかった医療費は高額療養費制度でお金が戻ってくるんですよ(*所得にもよる、多数該当月除く)そして、今から加入するとなると、保険料もとても高くなりますから、その分を貯蓄しておくという方法も同時に考えてみましょう」

その後、いろいろお話しそれでも必要だと考える方には契約して頂きますが、こんな話をすると高齢者の方の場合は半数以上の方が、保険加入を見合わせます。

 

しかし、その保険セールの方は

『行ったんだから”お金”に換えないと』

交通費と時間を掛けて行ったのだから”お金”、つまり契約を取ってコミッションを取らないと、ということを言ってるわけです、これ「ホンネ」ですね。

あくまでもほとんどで、全員ではありませんが、多くの保険セールはそんな風に思いながら皆さんの元へやって来ます。そして、時には必要以上に不安を煽ったりしながら、契約へと結びつけていきます。

 

これが良いとか悪いとかの論議をするつもりはありません。そんなこと言ったら服も売れないだろうし、世の中の多くの”もの”という”もの”、”サービス”という商売が成り立たなくなるのかもしれませんしね。

 

ただし、皆さんの大事な資産をどんな人に相談するのか?託していけるのか?ちょっと考えるキッカケにしてみてはいかがでしょうか?

最終的な判断は。。。「あなた次第です」

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  • プロフィール

    保険アドバイザー 和田信泰
    <経歴>
    東京の大学卒業後、外資系商社にて精密機器のセールス&プランニングに携わる。
    その後、米国大手保険会社、国内乗合代理店を経て、現職

    <趣味>
    ゴルフ、フレンチとワイン、写真

    <出身地>
    東京都

    <自己紹介>
    私は保険マンとして20年、総計1000人の個人、法人へ定期保険、終身保険、医療 保険、がん保険、学資保険、逓増保険などを提供してきました。

    保険マンとしてのスタートは米国大手保険会社でした。そこでもトップセールス と呼ばれるまでになりましたが、一社専属の販売方法に疑念を持ち、複数の保 険会社の商品を公平中立な立場で提供できる乗合代理店へ移りました。

    しかしその乗合代理店も結局は日本の規制に基づいて、日本の中にある「どれも 似たような生命保険」の中から比較しているだけだというのが、弊社(K2 Investment)へ参加して気づいてしまいました。現在は国内外全ての保険から、 クライアントにとって最も良いものをアドバイスできるという「本当の意味で の公平中立」なポジションにいると思っています。

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