「解約」「トラブル」「クレーム」の対処ほどより迅速に、丁寧に

皆さんこんにちは「保険アドバイザー和田」です。

「解約」「トラブル」「クレーム」の対処ほど迅速に

この業界の方がもしこれを見ていて、少しアドバイスをするなら「解約」や「トラブル」「クレーム」の対処ほど迅速に行うべきです。特に自分の手数料などのために”ウソ”をついてまで、解約を阻止しようとする保険セールスがいるようですが、クライアントから解約の理由を聞き、その理由に誤解や間違った解釈がないのであれば、すぐに手配を進め対応しなければいけんません（もちろん、ある年月の中で解釈に誤りがあり、それを改めて正しく説明しても解約になるケースもありますが）また、クライアントの中には「解約理由」を言いたくない方もいるかもしれませんが、それはそれで先方にも何か言いにくい理由、言いたくない理由（例えば経済的な理由など）があるわけですから、それ以上聞いていけません。「契約をもらう」とはそうゆうこと。それも含めて受けるんです。

保険業界のコミッション（手数料）

業界以外の方ですと、ご存じない方もいると思いますので少し説明しますが、一般的には保険セールスはフルコミッション、またはそれに準ずる報酬形態で働いています。つまり「やったら、やっただけ」給料に反映されるわけです。このコミッションは保険会社や保険商品、さらに商品ごとに契約年齢や契約期間、保障金額などにより細かく規定されています。このコミッション（手数料）規定の中にはクライアントによる「解約」などのルールもあり、多いのが2年、または3年以内に解約（部分解約含む）があると、その金額や経過年数に応じてコミッションを保険会社に返還しなければいけません。業界ではこれを戻入（れいにゅう）と言い、各会社の商品ごとに「戻入規定」というものがあります。稀にこの「戻入規定」のない、つまりいつ解約されてもコミッション（手数料）を返還する必要のないような商品もあります（ソニー生命の商品に多いですね）

また解約は、業界では「IQA」や「MOF」という契約継続率の数字に影響し、この数字が悪く、つまり継続率が悪くなるとコミッションレートが悪くなったりボーナスに影響したりしてきます。同じ契約を取っても、コミッション（手数料）が少なくなってしまうわけです。

主にこのような理由のため保険セールスは、特に契約から2〜3年以内の解約には躍起になって”阻止”を試みるわけです。時には”ウソ”をついてまで、解約阻止しようとします。どんな業界だろうと”ウソ”の説明はいけまんが、特にお金を扱う仕事をしている人のやることではありません、やってはいけないトンデモナイことなわけです。

新しい良い商品が出ましたので下取りしませんか？

それでいて、契約から2〜3年を超えると今度は手のひらを返すの如くセールスレディは見直しをススメにやって来ます。

そう「転換」と呼ばれるものです。

実は多くの保険会社で、契約から2〜3年を超えると今度は「新契約」として、再度コミッション（手数料）の支払対象になるからなんです。

クライアントを”オモチャ”にするのもいい加減にしろ！といった感じです。

＊ご注意ください!!保険の下取り「転換」とは？

「契約の時だけ”良い顔”して」

クライアントからそんな風に言われてはいけません。

ましてや、解約などで暴言を吐くような輩は呆れてものが言えない。。。セールスである以前に人としての問題です。

しかし、クライアントの方にも一言

自分はお客さま

こうゆう方も中にはいますよね？自分はお客さまで「お金を払っているんだ」という人、これもこれでダメ。

セールスもクライアントもお互い”人”ですから、やはりこれでは良い関係は出来ません。保険のような長くに渡って信頼関係を築くには尚更です。

どの商品、サービスにもその対価としてフィー（料金）を支払う、保険のアドバイスや投資のアドバイスだってそう。

プロが持っている知識や情報、サービスを提供するために、プロは時間やお金を使い、経験を積み、皆さんにそのサービスを提供しています。弁護士や税理士、医師、看護師、美容師、エンジニア、プログラマー、料理人、なんだってそうです。その人達が持っている知識や情報、技術やサービスに敬意を払い、それに対する対価を支払うのは当然ですね。

お互いに良い関係を作るとはそゆうことが原点にあるということをセールスもクライアントもお互いに理解し、尊重することが必要ではないでしょうか?

20、30年以上の長くに渡って活躍しているセールス達は、それぞれのスタイルはありますが、どこかこの根底の部分は同じではないかと思います。