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保険業界20年「私の一番の想い出」

公開日: : 最終更新日:2016/11/22 my life, 裏話

皆さんこんにちは「保険アドバイザー和田」です。

私が日本の保険業界に身を置いていた約20年の間に、いろいろなことがありました。良い想い出、苦い思い出、悔しい思い出、、、皆さんも、皆さんそれぞれのキャリアの中でそうだと思います。今日は、そんな20年の中で最も嬉しかった時のお話をしたいと思います。

 

これは約16年前の事。ある地方のクライアントさんとのお話です。

百貨店の外商をやっていた私の同級生が、彼のクライアントの奥さまを紹介してくれました。

「和田、なんか保険のことで相談したいって人がいるけど、相談のってくれる?」

もちろん、ふたつ返事でOKしました。

ご自宅に訪問し、まずは現在加入している保険の内容を拝見すると、案の定加入していたのは大手漢字保険会社の「定期特約付終身保険」そう、”最低最悪の保険”です。その後はいつも通り”こと”をすすめました。証券分析をし、比較提案し、本当に必要な保障期間・保障額を算出し・・・そんなことで何度が訪問していたのですが、何回目かの訪問の際に「ご主人」が帰宅、そのままプレゼンをさせて頂くことになりました。ひと通り話を聞いて頂いた後

*「定期特約付終身保険」を解約し、新契約を見直すテクニック

 

「何で今までこんな保険に入っていたんだ。。。」

と、いうのがご主人の率直な感想でした。もちろん「すぐに新契約の段取りを」ということになりました。そんな中

 

「和田さん、うちの会社のほうの保険も、一度ちゃんと見てもらえるかなぁ?」

実はこの「ご主人」というのは、従業員30名ほどの建設関係の会社の社長さんです。

その後、法人の契約を見てみるとやはり、個人で加入しているのと同じ保険会社の「定期特約付終身保険」で、ただ単に死亡保険金額が少し大きくなって「企業向け」(当時、キーマンプランというネーミングが多かったです)と言っているだけの商品です。仕組みは個人のものとほぼ同じですから、それが”最悪”のものであることの理解も早く、これに変わるプランとして、保険料の半分が経費として認められている「長期定期保険」の契約へとなりました。これは万が一の死亡保障はもちろん、利益が出ている期間は税の繰延、事業継続中に必要な資金繰りや退職時の退職金の原資などでも活用できる「法人向けの契約」としてはポピュラーな商品です。役員の契約として、社長自身と、社長の弟さんである専務の契約に至りました。

*法人の役員退職金プランでよく使われる「長期平準定期保険」とは?

 

その他にも職種柄、従業員の弔慰金や労災の上乗せ、賠償責任保険などの損害保険の商品に至るまで、あらゆる加入中のプランの見直しを行い、これらの商品の見直しで大きくコストカットすることが出来ました。いくら保険料が安く出来るとしても、やはり地方都市ですから、それなりにお付き合いなどもあるので、自動車保険や同業者の組合の保険以外のほとんどの契約を頂きました。

それからは年に数回、会社やご自宅にも訪問するようになり、会社の事務の方や従業員の方などとも良い関係が築くことが出来きたことで、社員の方の契約も多く頂くことが出来ました。そして、そんな良い関係で数年経ち、、、

 

デフレ経済一直線だった当時、特に建設関係の仕事していた同社の経営にも陰りが出始め、社長は資金繰りに忙しくなります。そして、ある日社長から1本の電話が入りました。

 

「銀行が融資の条件に、和田さんのところで契約している保険の契約を第一生命に変えろと言ってるんだ」

事情はすぐに理解できました。私はこのように答えました。

「実はこのような契約の取り方は”圧力募集”と言って、業法違反なので本来はあってはならないやり方です。もし社長が問題視するなら”しかるべき方法”も取れますが、事情が事情ですので、いかがしますか?」

社長の答えは

 

「申し訳ないけど解約の手続きしてもらえるかな?」

「従業員30名、その人達の背景に家族がいるとすれば、そこには100名近くの人々の生活がある。経営者っていうのは、そんな人達の生活、家族を守る責任もあるんだよ」

当時、まだ20代の私にとって社長の言葉は、経営者として非常に重い言葉だったのを記憶しています(後にこの言葉が、従業員を使って会社を持とうと思わない理由に今でもなっています)

 

「承知しました、すぐに手配します」

正直なところ、ある程度高額な契約でしたので、解約による手数料の返還(業界では戻入[れいにゅう]と言っています)や、継続率の低下などペナルティもそれなりでしたので手痛い部分もありましたが、すぐに書類を用意し事務所へ持参し、署名・捺印など必要な手続きのため訪問しました。一通り手続きを終え、これまで契約を頂いたことへのお礼も述べた後、帰ろうとすると、社長の弟である専務さんが

 

「和田さん、駅まで送っていくよ」

その事務所は地下鉄の駅からは少し離れていて、バスなどの交通の便も悪かったので、いつも訪問の際は最寄り駅からタクシーを利用していました。

そして、その送って頂いた車内で専務から

 

「今回の銀行のやり方はオレは許さない、いつか必ず和田さんに契約を戻すからそれまで少し待っててくれ」

会社にはセールス(営業マン)、出入り業者さん、お得意さん(クライアント)いろいろな人がやって来ます。そんな時いつも決まってそれらの人達が社長のところにだけは顔を出し挨拶していく中で、専務曰く「和田さんは必ずいつも社長だけでなく、オレや事務所の人間に顔を出し挨拶に来てくれていた、オレそうゆうのちゃんと見てるから。。。」

 

涙が溢れ出ました

自分なりに誠心誠意やっているつもりでも、なかなか伝わらないこともあれば、もちろん不十分、至らないこともあると思いますが、こんなふうに評価をしてくれている人がいたこと、見て頂けていたことが本当に嬉しかったのを今でも覚えています。プレゼン能力や商品力も大切ですが、同じくらい大切なものがあるんだということを感じました。

どの世界でもセールスは”数字”が評価です。極端なところでは「セールスは数字が人格」なんていうところもあります。会社(事業)は慈善活動ではありまんから、それはそれで決して否定はしませんが、私は私なりのセールスとしてのあり方、やり方で今もクライアントに向き合っています。その根底には、件の専務から掛けられた言葉がいつも私の中にあるからです。

 

皆さんはどんな”想い出”持っていますか?

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  • プロフィール

    保険アドバイザー 和田信泰
    <経歴>
    東京の大学卒業後、外資系商社にて精密機器のセールス&プランニングに携わる。
    その後、米国大手保険会社、国内乗合代理店を経て、現職

    <趣味>
    ゴルフ、フレンチとワイン、写真

    <出身地>
    東京都

    <自己紹介>
    私は保険マンとして20年、総計1000人の個人、法人へ定期保険、終身保険、医療 保険、がん保険、学資保険、逓増保険などを提供してきました。

    保険マンとしてのスタートは米国大手保険会社でした。そこでもトップセールス と呼ばれるまでになりましたが、一社専属の販売方法に疑念を持ち、複数の保 険会社の商品を公平中立な立場で提供できる乗合代理店へ移りました。

    しかしその乗合代理店も結局は日本の規制に基づいて、日本の中にある「どれも 似たような生命保険」の中から比較しているだけだというのが、弊社(K2 Investment)へ参加して気づいてしまいました。現在は国内外全ての保険から、 クライアントにとって最も良いものをアドバイスできるという「本当の意味で の公平中立」なポジションにいると思っています。

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